No Image No Image

Поиск по сайту


No Image
No Image No Image No Image
No Image
Виртуал-Строй arrow Новости arrow Каналы для продаж
No Image
No Image

Каналы для продаж

Каналы для продажВопрос нужны ли каналы продаж для поставщиков компонентов — выглядит риторическим. Хотя, здесь сначала, как всегда, нужно разобраться в терминах. «Каналы продаж» в литературе, а затем и на практике часто интерпретируют как «каналы распределения» — что является буквальным переводом distribution. И под это определение — «распределение», начинают добавлять все каналы. На самом деле, нужно разобраться, что является каналом распределения товара, а что является следующим звеном в цепи с существенным наращиванием ценности. В случае системной интеграции, на выходе имеем совершенно другой продукт — есть большая разница между решением АСУ ТП для конкретного применения и начальным набором компонентов автоматизации, — тем более от разных производителей. Для неспециалистов скажем, что это как сравнивать детали для автомобиля и все авто на ходу.

В примере строительного рынка, картина достаточно ясна — нет большой ценности в «распределении» (дистрибуции) компонентов автоматизации на рынке, где главную роль играет десять инженерные фирмы. И, наоборот, для заказчика огромную ценность составляют решение — именно то, чего не хватает большинству поставщиков компонентов. Собственно, это и не является их миссией.

Итак, вопрос каналов далеко не риторический. Кроме типичной путаницы с «разделением», вот два (тоже типичных) «перекоса», существующих во многих областях все еще:

Некоторые поставщики, упорно не видят реальной рыночной картины, в частности в цепи добавленной ценности. При отсутствии каких-либо систем сбора и анализа информации, отраслевого маркетинга, компании могут делать стратегические ошибочные решения. Один крупный украинский производитель технологического оборудования, решил в конце девяностых, что сахарный рынок «умер», делать там нечего, и всю энергию переключил на другие рынки. В это время судьба его установленного парка достигала около 60%, а по отдельным заводами это был единоличный лидер и не только в Украине! Стоило просто адаптироваться к условиям — прежде всего, поставив ставку на местный инжиниринг, как это сделали западные компании. На сегодня этот украинский производитель полностью вышел из сахарного рынка, его заменили западные компании, которые достаточно уверенно смотрят на будущее — конечно же, в масштабах СНГ.

Другой «перекос» идет уже от крупных западных компаний: в своей убежденности, что работать нужно с конечным заказчиком, а местный инжиниринг — это просто «посредники», компании так же игнорируют рыночные реалии. Реалии, которые заключаются в том, что конечный заказчик сахара и стройматериаллов — это два абсолютно разных заказчика. Работать «напрямую» можно с последним, а вот что предложить в первом — большой вопрос. И без надежного инжинирингового партнера здесь не обойтись.

Наконец, многие компании вообще имеют довольно смутное представление, как работать с различными каналами на разных рынках, поскольку картина действительно отличается в зависимости от отрасли.

 
No Image
No Image No Image No Image

Курс валют

Данные временно недоступны
Галерея
No Image
©2009-2019 При использовании любых материалов сайта активная ссылка на virtualstroy.ru обязательна
Нарушение данного условия - приведет к очень неприятным последствиям!
No Image