Маркетинг и продажи отличаются от производства?
 Огромные успехи менеджмента за последние 100 лет является результатом систематического анализа бизнес-процессов и разработки испытанных управленческих техник и технологий интервенции.
Вероятно, наибольшие успехи были достигнуты в области производства, хотя остальные сферы деятельности бизнеса — финансы, проектирование, управление кадрами и т. д., также получили от этого пользу.
Все, кроме маркетинга и продаж. Этими двумя взаимосвязанными видами деятельности продолжают управлять в основном тем же методом «научного тыка», что и всегда. Хотя правильно и то, что в определенных областях маркетинга и продаж сейчас применяются действительно аналитические методы (например, в анализе данных и исследованиях рынка), деятельности в целом по-прежнему не хватает по настоящему точного управления.
Без целостной, всесторонней модели этих функций, не может быть ни настоящего их понимания, ни контроля над подфункциями, которые их составляют, и их взаимодействием друг с другом, ни планомерного анализа этих функций. Конечно, нельзя применять отработанные методы менеджмента к маркетингу и продажам, если нет понимания этих функций на детальном системном уровне.
Но что, если бы вы рассматривали маркетинг и продажи как производственный процесс, а «выходом» такого процесса считались бы постоянные, прибыльные клиенты? Подобная точка зрения позволит применить точные методы, выработанные для управления производством, к этому новому процессу по «производству клиентов». Почему именно методы, выработанные для управления производством? Потому что эти методы в действительности не является специфически производственными. Наоборот, они применимы к любому четко определенному процессу и показали себя как практические, эффективные методики управления на протяжении последних 50 лет.
Что общего между производством продукции и маркетингом? Оба процесса принимают сырье, перерабатывают его и получают на выходе желаемый товар. В частности, маркетинг и продажи принимают потенциальных клиентов (сырье), предоставляют им услуги или товар с добавленной стоимостью (преобразование) и производят постоянных, прибыльных клиентов.
Маркетинг и продажи еще более напоминают производство тем, что каждой из этих функций можно управлять как набором рабочих ячеек, на вход которых поступает сырье, внутри каждой из ячеек осуществляется работа, а готовые товары появляются на выходе.
Например, в рабочей ячейке «Оценка потенциальных покупателей», который рассматривается в рамках процесса продаж, входом в ячейки может быть потенциальный покупатель, работой или добавочной стоимостью, производимой в ячейке, может быть беседа, которую продавец ведет с потенциальным клиентом, а на выходе появляется решение продавца о том, какие меры далее предпринять относительно потенциального клиента.
Как и ряд производственных рабочих ячеек, в каждой ячейке маркетинга и продаж есть свой процент брака, прибыль, параметры качества т. е. производственные задержки. Если рассматривать маркетинг и продажи интегрировано в виде рабочих ячеек, можно применять в управлении этой системой проверенные временем принципы управления процессами.
Например, в прошлые времена, когда ваша поточная линия производила бракованный товар, вы приходили к менеджеру по производству и кричали на него (в те времена это обычно был «он», а не «она»), и были уверены, что это улучшит качество вашей продукции. Ранее никому не приходило в голову, что причина, по которой поточные линии не справлялись с производством «хорошего» товара, заключалась в том, что в дизайне этого товара могли быть изъяны. Это мог быть просто плохой дизайн, или, возможно, это был хороший, но не пригодный к производству дизайн.
Теперь, несмотря на то, каким глупым это кажется в условиях производства, мы видим, что то же порой происходит в маркетинге и продажах. Сегодня, если продажи снижаются, вы скорее всего поймаете своего менеджера по продажам и зададите ему (или ей) добрую порку, будучи увереным, что от этого ваши продажи вырастут. И все же настоящая проблема, по которой снижаются продажи, может заключаться в том, что в их основе, заложенной маркетингом, есть недостатки, или что маркетинг разработал продукцию, которую невозможно продать.
-
Маркетинг в сфере пищевых добавок хорошо представлен на рынке,такие товары как хлористый кальций который уже незаменим в любом пищевом производстве, является хорошим представителем качества продукщии.
|
