Главные вопросы в бизнесе
 В процессе входа в отрасль или при просмотре текущей стратегии, директор по развитию бизнеса (маркетинговый, коммерческий, генеральный — в зависимости от структуры) сталкивается с рядом важных вопросов, связанных с сегментацией рынка. В рамках процесса сегментации, одним из интереснейших актуальных вопросов является ориентация на каналы продаж.
Сегодня в мире, продолжается борьба двух противоположных тенденций. С одной стороны, поставщики и конечные заказчики наращивают свою рыночную долю (силу), исключая из процесса посредников с низкой добавленной ценностью. По умолчанию это — агенты и некоторые дистрибуторы. В начале 2000 с развитием Интернета речь зашла за DЕS-intermediation — исключение посредников. Хотя несколькими годами позже снова заговорили о re-intermediation, — включение посредников в схеме продажи, но в новом статусе, с большим фокусом на добавленную ценность, специфическую для определенных каналов и новой ситуации, которая определяется также и общей глобализацией.
С другой стороны, существует противоположная тенденция все большей ориентации конечных заказчиков на законченные решения различных классов, — поэтому возрастает роль интеграторов различных категорий, инжиниринговых компаний, производителей комплектного оборудования и т. п.
Анализируя эти тенденции, аналитики подчеркивают, что например сертификация пищевой продукции, продажа недвижимости, или любой другой вид деятельности, ситуативно подходят к политики каналов продаж и являются очень специфическим, зависит от конкретной отрасли. Действительно, каждая отрасль является специфической и нужен глубокий анализ и настоящий инсайт, чтобы разобраться в ситуации, которая динамично меняется, и построить долгосрочную перспективу.
Перед директором компании, который занимается разработкой маркетинговой стратегии и решает вопросы каналов продаж, как правило, стоят не менее 3 важных вопроса:
- Какая имеющаяся структура отрасли, какой вес на рынке каждого канала?
- Что собой представляют конечные заказчики, их потребности и ориентация?
- Какие тенденции доминируют, как будут соотношение сил меняться в будущем?
Ответы на эти вопросы ложатся в основу решений не только по каналов продаж, но и дают много полезной информации о рыночных возможностей и угрозах.
|
