Производитель - дистрибьютор
 К работе с дистрибьютором приходишь, когда интересуют не только продажи, но и обеспечение присутствия товара в местах продаж. Основное отличие дистрибьютора от оптовика состоит в том, что дистрибьютору ставится задача продавать дальше так, чтобы обеспечить производителю присутствие в торговых точках. Он не только обеспечивает объем продаж, но и доставку товаров к торговым точкам, или продажу дилерам. Следовательно, дистрибьютор прежде должен сделать продукт территориально доступным потребителю например световые панели. В общеизвестной схеме "4P" дистрибьютор должен нести полную ответственность за place (место).
Рассчитывать исключительно на дистрибьютора - самая дешевая, но наименее качественная схема - впрочем, она тоже может быть оптимальной, если ею правильно пользоваться.
Для эффективной работы дистрибьютора надо мотивировать.
Существуют различные схемы мотивации агентов дистрибьютора: бонусы, программы лояльности, которые могут быть направлены на мотивацию труда работников нескольких уровней:
- 1. Первый уровень - непосредственный руководитель компании. Можно заплатить бонус руководителю (если не лично, то организации), и если его этот бонус устраивает, то его задачей является оказать влияние на низшие уровни. Как правило, самый эффективный и наименее ресурсозатратной метод. Однако, и самый дорогой.
- 2. Второй - супервайзер. Поощряется супервайзер, который в свою очередь начинает влиять на торговых агентов.
- 3. Третий - агенты. Поощряются непосредственно торговые агенты. Хотя этот метод и дешевый, однако, отнимает много ресурсов и требует контроля и координации.
Всегда нужно находить то, что больше подходит компании и лучше обеспечивает результат, поскольку все схемы работают. Если руководитель может обеспечить процесс сбыта на необходимом производителю уровне, то проще рассчитываться с ним. Если руководитель по тем или иным причинам не может (не хочет) этого обеспечить, надо выходить на уровень супервайзеров и торговых агентов.
Поощрение имеет достаточно краткосрочный эффект. Его лучше всего применять при выходе нового продукта, при необходимости прорыва или даже распродажи старого товара. Самый оптимальный период - 2 месяца не более 2-3 раз в год. Если работать дольше - интенсивность продаж существенно снижается. Два месяца люди работают, а дальше - устают и перестают.
Относительно основного "мотиватора", то это прежде всего деньги, потому что разные подарки перестали работать еще 5 лет назад. Заработок дистрибьютера сейчас 10-20%, можно предложить ему 2, 4, 6% дополнительных или фиксированную сумму.
Нельзя также "присаживать" дистрибьютора на бонусы, это не является его основным заработком.
Ценовая политика должна быть четко определенной для всех. Поэтому когда ваш дистрибьютор приезжает просить низкую цену, не уходите, попробуйте дать ему цену выше. Согласен, может не сработать, но в пятидесяти процентах случаев срабатывает. Помните, что делегирование и компромиссы в этом случае будут стоить нам дорого.
|
