Торговые представители
 С развитием компании, которая работала сначала по схемам оптовых продаж, затем через сеть дистрибьюторов, к цепи дистрибуции добавляются еще и торговые агенты (агенты производитель) в том случае, когда компания может позволить себе их содержать.
Торговые агенты прежде всего, берут на себя обязанности по обеспечению сервиса, а не достижение уровня продаж. Именно они занимаются поиском ключевых клиентов и предлагают системы развития.
Итак, чем глубже проникает производитель, тем дороже обходится дистрибьюторская сеть.
Ярким примером здесь может стать Coca-Cola, которая благодаря своему бренду ставит целью присутствие товара в возможно большем числе торговых точек. Тогда как центральный офис занимается маркетингом, брендом, рекламными акциями, региональные представители обеспечивают все большее присутствие товаров во всех возможных точках.
Если же компания не может себе позволить содержать торговых представителей, то продажи на местах контролируют агенты дистрибьютора, хотя это и наименее результативная форма контроля.
Существует также схема, когда торговые агенты работают как от производителя, так и от дистрибьютора, и каждый из агентов работает с отдельным товаром.
Простейшая (она же — самая дорогая) схема — обеспечить присутствие собственных торговых агентов в регионах, которые будут развивать сеть, контролировать дистрибьюторов, планировать на местах акции т. п.
Следующая схема: торговый агент дистрибьютора работает и на производителя. Они специализируются на отдельном товаре и обеспечивают присутствие этого товара в торговых точках. Оплата происходит частично за счет обоих — производителя и дистрибьютора.
И третий вариант — когда портфель продукции дистрибьютора имеет небольшой оборот, то производитель обращается к дистрибьютору и платит ему деньги за дистрибуцию своей продукции. Но в основном портфель дистрибьютора распухает до 600-1000 наименований и продавать их все — значит не продавать ничего. Будем гуманными к своему потребителю и последовательными в изменениях. Поэтому можно быстрее надо переходить к первой или второй схеме.
Специализировать региональных представителей можно в определенной сфере, которая будет значительно сужать талмудний портфель предложения. За процесс сегментации торговых агентов будет отвечать отдел продаж (сбыта) компании:
- По объему продаж — большие, малые,
- По специализации — узко, широко профильные,
- По типу поддержки — требуют ресурсов маркетинга, зарабатывают на собственной сети продаж,
- По типу сотрудничества — независимые, интегрированые,
- По интенсивности сотрудничества — постоянные, временные т. д.
Такая сегментация дистрибьюторов (и соответствующие условия сотрудничества на основе нее) позволит решить проблему внутренней конкуренции между вашими агентами на одного клиента.
|
