Новая модель маркетинга и продаж
 Полезная процессуальная модель маркетинга и продаж, основанная на производственной метафоре, принимает существующий набор узкоспециализированных видов деятельности в рамках маркетинга и продаж, и преобразует их в надежную, воспроизводимую систему по производству клиентив. Этот результат достигается в несколько этапов. Первый — структурировать маркетинг и продажи как серию рабочих ячеек, используя процессуальную модель системы производства клиентов за образец, по которому разрабатывается специфическая для данной компании система по производству клиентов.
Второй — оценить отдельные рабочие ячейки и управлять ими, равно как и всей «фабрикой» по производству клиентов в целом, с помощью соответствующих техник. Обратите внимание, что мы поставили «оценить» перед «управлять». Нельзя управлять тем, что вы не в состоянии оценить — этот урок производственный цех освоил за несколько последних десятилетий на собственных ошибках. Так же, как и ряд производственных рабочих ячеек, каждая рабочая ячейка маркетинга и продаж характеризуется процентом брака, прибылью, параметрами качества и временной задержкой. Для всего этого должны быть определены допустимые пределы. После фиксации этих данных некоторое время, вы сможете управлять каждой рабочей ячейкой, и всем процессом маркетинга и продаж в целом, используя процессуальные принципы экономического производства, анализ ограничений и принцип непрерывных улучшений. Это не просто производственно-ориентированные инструменты управления — скорее всего это инструменты управления процессами. Эти техники применяются с одинаковым успехом как к точно определенным процессам маркетинга и продаж, так и к производственным процессам.
Применение процессуальной модели маркетинга и продаж не требует изобретения никакой новой маркетинговой технологии. Хорошо сконструированная процессуальная модель использует обычные ресурсы маркетинга, продаж, другие корпоративные ресурсы и общие управленческие навыки, но комбинирует их по новому. Она определяет новый процесс, способ интеграции существующих и известных видов деятельности так, чтобы они поддерживали и усиливали друг друга, и вместе образовывали единую функцию маркетинга и продаж, которая была бы интегрирована в остальные корпоративные функций и процессы.
Система производства клиентов — не академическая теория, она происходит из практического опыта. Ее также отличает то, что это единственная всесторонняя маркетинговая процессуальная модель, которая была напечатана в журнале по уапрвлению. Это процессуальная модель маркетинга. Это ни смирительная рубашка, ни жесткий набор правил. С помощью подобной маркетинговой процессуальной модели могут проводиться измерения как внутри, так и вне функций. И если показатели точно определены, а измерительные системы отлажены, может произойти настоящее улучшения процесса, и можно будет применять другие устоявшиеся методы управления процессами.
|
